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會銷六大核心問題有哪些是你所不了解的?

發表時間:2015-11-13 12:33【

核心一:產品力

  不記得在哪本書上看到過這樣一句話:“你能將水當作藥賣出去是你的本事。”當時認為這句話真的很有道理,現在想這有點太過於強調“銷售力”了,而忽略了“產品力”。“產品力”是市場運作成功的第一要素,它直接決定了產品的“口碑”和產品的“生命周期”。AG国际不排除有人能將水當作藥賣出去的可能,連好人都能被忽悠瘸了,還有什麽不可能的事情。但是你能否持續的獲得利潤卻不在於你是否賣出去了,而在於購買方是否在持續消費你的產品。也就是說,不在於你是否賣出了,而在於你能賣多久。

  不管企業采用什麽方式運作市場,產品力永遠都是核心。就會議營銷而言,由於其采用的是“體驗式服務”的營銷模式,銷售人員直接麵對消費者,產品的各項指標都要比傳統的營銷渠道體現的更加突出。比如對於功能性的保健品,首先要保證產品的效果,否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為,不可能長期發展。

  因此,如果要采用會議營銷的模式進行市場運作,首先要保證產品過硬。否則將舉步維艱。

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  核心二:充足的客源及場外工作

  會議營銷的實施以充足的客源為基礎,如果不能保證客源充足,會議營銷根本無法實施。

  很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區:到場的客戶越多,銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同,一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作,主要是指銷售人員與目標客戶的溝通,而不是取決於來了多少顧客。

  場外有效的溝通是保證銷量的根本。我見過到場200多目標客戶,而銷售隻有三五萬的營銷會議,也見過到場隻有五六十人,銷售額也能達到五六萬的營銷會議,也策劃、組織過到場400多人,銷售額突破一百萬的營銷會議。其中的差別主要就在於會場外的工作是否到位。如果場外工作到位,多數情況下,在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場隻是用來完成這個銷售過程,通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買,並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關係。

  因此,我認為會議營銷的功夫全在場外。

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  核心三:專家

  對於會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節,在整場營銷會議中尤其重要。有些企業為了節省費用,聘請的“專家”連主治大夫的水平都達不到,有一些甚至是護士出身,更甚者連“主講專家”的身份都是經過一番吹噓包裝出來的。這樣操作在會議營銷剛剛起步的時候或許會行的通,可是會議營銷發展到現在,再采用這樣的方法就行不通了。參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”谘詢過,況且有很多參會者久病成醫,對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關鍵,有很多名副其實的專家,腦子裏有東西,就是講不出來,講的前後不連貫,聽的參會者昏昏欲睡,一頭霧水,那麽這場會議八成不會有好的銷售業績。

  因此,我認為采用會議營銷的企業應該嚴格的選擇適合企業的真正的專家,不應該弄虛作假

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  核心四:典型病例的培養

  典型病例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用,通過典型病例的現場說法來證實產品確實具備企業所宣傳的效果,從而促使適應人群購買。因此,采用會議營銷的企業一定要注意培養自己的忠實顧客,並從忠實顧客中培養典型病例。

  需要說明的是,典型病例與“托兒”不同,“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產品的優點,“托兒”本身可能並沒有使用產品,其言語大多是信口雌黃。而典型病例是通過使用企業的產品確實體驗到了效果,通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情,在這種情況下企業誠懇的邀請顧客敘述自己使用產品的過程,和使用前後的身體狀況對比。典型病例或許也會從企業中得到一些實惠,但是典型病例看重的並不是一點微薄的禮品,而是產品的效果以及與銷售人員的感情。

  綜上所述,典型病例的培養對於采用會議營銷的企業來說是一個應該持續、認真對待的工作。

IMG_3849.JPG  核心五:流程設計

  每一場營銷會議都應該有一個主題,圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設計,會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議,其流程也應該不同。良好的會議流程可以有效的促進銷售。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個會議的進程,重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應該對會議的每一個細節都要精心設計,甚至會議前反複的演練,以確保會議成功。

  我熟悉的幾個老總都這樣要求:即使會議的流程再熟悉,會前也要演練一遍。由此可見會議流程的重要性。

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  核心六:主持人

  主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局麵,可以根據需要調動會議現場的氣氛,可以處理好突發事件,可以將參會者的注意力集中起來。

  因此,采用會議營銷的企業,招一名優秀的主持人是極其關鍵的,有時主持人的水平能決定會議是否會按照設計的程序進行。

  當然,會議營銷的許多內容都很關鍵,比如會場的選擇,現場的配合等等,隻是比較起來,以上六點更為重要

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