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【收錢、收人、收心】針對不同客戶的銷售技巧

發表時間:2015-12-24 16:57【

銷售人員經常會遇到這種情況,當你使出渾身解術,口幹舌燥後,才發現他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客並一舉攻下,下麵AG国际將實戰銷售中常見九種顧客進行分析,讓AG国际更有效率的進行現場營銷講解。

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1、隨聲附和型的顧客

症狀:這類顧客是對什麽都不發表意見,不論營銷人員說什麽都點頭稱是或幹脆一言不發。

心理診斷:不論營銷人員說什麽,此類顧客內心已經決定今天不準備買了,換言之,他隻是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和“對”讓營銷人員不在推銷,但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

處方:若想扭轉局麵,讓這類顧客說“是”,應該幹脆問“先生(小姐),您為什麽今天不買?”利用截開式質問,趁顧客疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地,大多會說出真話,這樣就可以因地製宜的圍攻。

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2、強裝內行的顧客

症狀:此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話,這類顧客硬裝內行,有意操縱產品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。

心理診斷:此類顧客不希望營銷人員占優勢,或強製於他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員,因此,用“我知道”來防禦和保護自己,暗示營銷人員他懂,你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

處方:應該讓顧客中圈套,如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得意,當因不懂而不知所措時,你應該說“不錯你對產品了解真詳細,你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起,故此一問顧客一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產品的最好時機。

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3、虛榮型顧客

症狀:此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷:此類顧客可能債務滿身,但表麵上仍要過豪華生活,隻要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其衝動性購買。

處方:應附和他,關心他的資產,極力讚揚,假裝尊敬他,表示要向他學習,明白他會顧及麵子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上,因此,這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方麵虛榮心的滿足。

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4、理智型顧客

症狀:此類顧客穩、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩,這樣會導致營銷人員很壓抑。

心理診斷:此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解,他同時也在分析評價營銷人員及產品,此類顧客屬知識份子發燒友較多,他們細心、安穩、發言不會出錯,屬於非常理智型購買。

處方:對此顧客銷售過程中應該有禮貌,誠實且低調,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

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5、冷漠型顧客

症狀:買不買無所謂,不介意商品優異,喜歡與不喜歡,也並不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷:此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產品,討厭營銷人員介紹產品,表麵上什麽都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關心,注意力比較集中。

處方:對此類顧客,通俗的產品介紹方法並不能奏效,低調介入,通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心,使他突然對產品感興趣,顧客就自然願意傾聽你對產品的介紹了。

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6、好奇心強的顧客

症狀:此類顧客沒有購買的任何障礙,他隻想把商品的情報(信息)帶回去,隻要時間允許他都願意聽產品的介紹,那時他的態度就變得謙恭,並且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理診斷:此類顧客隻要看上自己喜歡的商品,並激起購買欲則可隨時購買,他們是一時衝動而購買的類型。

處方:應編一些創意性的產品介紹,使顧客興奮後時機仍掌握在你手中,一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

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7、人品好的顧客

症狀:此類顧客謙虛有禮,對營銷人員不但沒有排斥,甚至表示敬意。

心理診斷:他們喜歡說真話,決不帶半點謊言,又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

處方:此類顧客應認真對待,然後提示產品的魅力,營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方麵的能力,展示講解時,一定要有理有據。重視服務質量及細節,心態平和,不賣弄。

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8、粗野疑心重的顧客

症狀:此類顧客莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的,故與其關係很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對於商品的疑心很重,任何人都不容易應付他。

心理診斷:此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發泄。

處方:應以親切的態度應付他們,了解顧客背景,穩健不與其爭論,避免說一些讓對方構成壓力的話,否則會更加急燥,介紹商品時應輕聲,有禮貌,應留心他的表情,讓顧客覺得你是他的朋友。

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9、挑剔刁難型顧客

症狀:此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻,對營銷人員有一種排斥心理。

心理診斷:此類購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

處方:耐心解答顧客提出的所有問題,打消其顧慮,語言一定要強硬,並在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售後服務的完善性方麵來,可以以反問的方式直接發問“先生,小姐:您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎麽樣?”一個一個的消除顧客的疑慮,拉近和顧客距離。

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